четвъртък, 28 март 2024   RSS
    Барометър | Региони | Компании | Лица | Назначения


    10063 прочитания

    Майкъл Рейнор: За да сте успешни, бъдете по-добри, вместо по-евтини

    За трите правила, които изключително успешните компании следват, Майкъл Рейнор, водещ консултант по мениджмънт, пред Economy.bg
    03 април 2014, 15:38 a+ a- a

    Майкъл Рейнор е директор в Deloitte Services LP и консултант на топ мениджъри в редица водещи компании. Съавтор е на няколко бизнес книги, които са в списъците на The Wall Street Journal и The New York Times за бестселъри, а Financial Times го определя като като един от най-интересните бизнес стратези. Последната му книга, написана съвместно с Мумтаз Ахмед, е „Трите правила: Как изключителните компании мислят”. Тя е плод на проучване, обхванало данни за 25 хил. компании за период от 45 години.
    Свързахме се с Рейнор, за да ни разкаже повече за изводите, до които е достигнал. Ето какво ни сподели той:

    Г-н Рейнор, участвали сте в доста проучвания и сте консултирали редица компании. Считате ли, че е възможно да има някаква „рецепта” за успех?
    Не всяка компания може да бъде в топ 10%. Но само защото успехът е една от възможностите, не значи, че ние не трябва да се стремим към увеличаване на своите шансове. В едно състезание не може всички да са победители, но това не значи, че състезателите не трябва да се стремят да разберат кое би ги направило по-добри. Твърдението, че всички могат да бъдат страхотни, няма как да бъде вярно. Всички искат да са победители, но не всички имат волята да положат нужните усилия. Ние можем да предоставим поглед върху това, което изключително успешните компании правят и което ги отличава от останалите.

    Разкажете ми повече за трите правила, които считате, че изключително успешните компании следват?
    Открихме, че  изключително успешните компании решават три фундаментални въпроса по сходен начин. На първо място всяка компания си задава въпроса, как създава стойност за своите клиенти. Оттам произхожда първото правило – по-добри вместо по-евтини. Компаниите са по-успешни в дългосрочен план, когато се фокусират върху качеството, вместо върху предлагането на посредствени продукти на по-ниски цени. Правило номер две е, че приходите са по-важни от разходите. То е в отговор на въпроса, как създавате стойност за организацията.  Печалбата е това, което остава, като от приходите извадим разходите. Изглежда сякаш един долар повече приходи е равен на един долар по-малко разходи, но това, което открихме, е, че долар повече приходи е по-ценен. Третото правило е, че няма други правила.

    Тези правила не са ли очевидни за мениджърите?
    Не мисля. Много успешни компании се конкурират на база цена. Когато разговаряме с мениджъри и им споделяме правилата, до които сме достигнали, те казват „Разбира се”. Но когато им покажем, че всъщност могат да направят много повече, за да следват тези правила, следва обяснение, започващо с „Да, но в нашата индустрия...” Правилата са правила, за да се спазват при всякакви обстоятелства особено когато следването им не изглежда очевидно най-разумното решение. Мойсей не ги е нарекъл „Десетте предложения”, нарекъл ги е „Десетте заповеди”, защото като хора често поемаме в посока, която не е в наш най-добър интерес дори когато знаем какво би трябвало да направим. Така, когато компаниите са изправени пред конкретен избор, си казват „Знам, че не би трябвало да се конкурираме на база цена и не е правилно да съкращаваме разходите, но в този конкретен случай и за този клиент ще направим изключение”.

    Значи ли това, че ако дадена компания реши да следва тези правила, трябва да го прави при всякакви обстоятелства?
    Правилата са изключително важни особено когато данните, с които разполагаме, не са еднозначни. За нас като хора и организации най-лесно е да се съсредоточим върху по-ниската цена и разходи. Компаниите казват, че са фокусирани върху по-добро качество и приходи, но се оказват фокусирани върху по-ниската цена и разходите. Не защото не са достатъчно умни или мотивирани, а защото обикновено на база данните, с които разполагат, това решение изглежда по-добро.

    В практиката си имали ли сте случай на компания, чийто мениджмънт сте успели да убедите да започне да следва тези правила на практика?
    Тези правила са сравнително нови, но сме или доста възможности да разговаряме с компании. Ще ви дам пример с Familly Dollar, това е дискаунтър, базиран в САЩ. Идеята е цените, на които продава, да бъдат възможно най-ниски. При внимателен анализ обаче ще видите, че тази компания се радва на ценова премия. Благодарение на локациите си и селекцията си на продукти, успява да продава на по-висока цена спрямо своите преки конкуренти дискаунтъри. Ако можете да имате ценова премия в този бизнес, струва ми се, че е постижимо и за всеки друг.

    По време на проучването си попаднахте ли на компания, която не е следвала правилата, но въпреки това е била изключително успешна?
    Разгледахме различни комбинации от фактори и компании и както при всяко правило и тук има изключения. Една от компаниите, които проучихме, се конкурира на база цена и ниски разходи и била изключително печеливша в продължение на 20 години, което е значителен период от време. Интересното е, че когато се сблъска с конкурент, който успя да предложи също толкова ниски цени, тази компания не успя да реагира ефективно. Сега продължава да е печеливша, но вече не постига същите изключителни резултати. Много по-често се натъквахме на случаи, в които компании, които по принцип следват правилата и като следствие са много печеливши, изправени пред непознати предизвикателства, сменят своята стратегия и в резултат на това печалбите им страдат.

    Третото правило гласи, че няма други правила. Значи ли това, че неща като иновации и лидерство, са без значение?
    Всичко е от значение, но някои фактори имат значение в зависимост от обстоятелствата. Нашето проучване показва, че понякога иновацията е критична за успеха на дадена компания, но понякога няма значение. Понякога топ мениджмънтът се оказва изключително важен, но понякога лидерството не оказва толкова силно влияние. Ако въвеждате иновация просто за да съкратите разходите си, вероятно тя няма да допринесе за изключителните резултати на компанията. Когато въвеждате иновации, за да се диференцирате и за да спечелите ценова премия, тогава иновацията допринася за изключителното ви представяне. Така че за компаниите, които успешно прилагат първите две правила и успяват да пречупят всички свои решения през тяхната призма, наистина няма други правила.

    Нагоре
    Отпечатай
     
    * Въведеният имейл се използва само за целите на абонамента, имате възможност да прекратите абонамента по всяко време.

    преди 28 минути
    ТИЗ започва паневропейски интермодален проект с италианската Gruppo UniRetiCon
    Целта е у нас да бъдат създадени различни интермодални платформи
    преди 1 час
    Авиационният сектор у нас е достигнал на 92% нивото си от преди COVID пандемията
    85% от самолетите на българските авиокомпании са работили на пазари извън България
    преди 2 часа
    Български хляб достига до 10 европейски държави с Lidl
    Пловдивският производител „Хебър” инвестира близо 15 млн. евро в 2 нови производствени линии
    преди 4 часа
    Над 10% ръст на пътуванията на българи в чужбина през февруари
    Увеличават се и посещенията на чужденци у нас, показват данните на НСИ
    преди 6 часа
    Предлагат индустриалните паркове само за един вид производства
    С промените в закона ще бъде създаден нов тип специализиран парк