Ричард Мълъндър: Не бързайте да казвате „да“

Тайната на изкуството да преговаряш е умението да слушаш и да знаеш каква информация искаш да получиш, споделя Ричард Мълъндър. Той има повече от 25 години опит зад гърба си в Звеното за преговори с похитители към Скотланд Ярд, а впоследствие пренася опита си в сферата на частния бизнес. Разработвал е множество програми за обучение на екипи от Shell, BAE, IMI, Oracle, Cambridge University, BNP Paribas, SAS Software.

Срещнахме се с Ричард Мълъндър по повод неговото участие като лектор на рекламния фестивал ФАРА'18. Вижте какво сподели той пред екипа на Economy.bg:

Г-н Мълъндър, какво научихте през годините – какво е най-важното за успешните преговори?
Всичко, свързано с комуникацията, започва от едно нещо и това е слушането. Трябва да знаете как да слушате правилно и каква информация искате да получите.

Кои са най-трудните преговори, които сте имали? Какъв беше урокът, който научихте тогава?
Най-трудно е, когато преговаряте с някого, когото не харесвате. Съответно не ви интересува особено много. Имал съм такъв случай и това усложни задачата ми.

Какви грешки допускат хората най-често, когато преговарят?
Най-вече не разбират отсрещната страна. Правят грешката да вярват, че разбират събеседника си, когато това не е така. И не слушат достатъчно. Дебело искам да подчертая, че слушането е ключово умение. Това е ключът към успешните преговори.

На кой етап рискът преговорите да се провалят е най-голям според Вас?
В началото. Най-важната част не са самите преговори. Мисля, че тук хората често бъркат. Те разсъждават за преговорите като нещо отделно от взаимоотношенията помежду им. А това не е така, преговорите са част от нашите взаимоотношения. Ако Вие и аз си допаднем още от самото начало, вярвам Ви и Ви харесвам, тогава може успешно да преговаряме. Ако още от самото начало не Ви харесам, това няма да се случи.

Намирате ли за грешка, когато хората се съгласяват с първото нещо, което им се предлага насреща?
Мисля, че никога не трябва да приемате първото предложение. То е именно това – едно предложение. Ето защо зад него винаги се крият повече възможности. Разговарях с група хора сутринта. Те бяха убедени, че когато отидете в магазин, не можете да преговаряте. Разбира се, че можете. Това е тяхното първо предложение. Те Ви казват „това е цената“, а според мен Вие трябва да им отговорите „не мога ли да го получа на по-ниска цена?“.

Мислите ли, че това е обвързано с културата в съоветната държава, така бихте постъпили навсякъде?
Ще задам въпроса, ако работехте в магазин, щяхте ли да очаквате да получите отстъпка за служители? В общия случай отговорът би бил „да“. Тогава тази опция трябва да е отворена и за Вас като клиент.

Работи ли този подход?
Да, разбира се. Над определена сума. Няма да тръгна да искам отстъпка за 20 евро, а за суми над 100 евро. И не за храна. Но за всичко останало – разбира се.

На много хора им се налага да преговарят за по-висок бюджет или заплата. Какъв съвет бихте им дали?
Моят съвет е свързан с въпроса „Защо трябва да ви дадат повече пари?“. Ако не можете да отговорите на този въпрос, не бих Ви поверил повече пари. Мисля, че повечето хора  действат с убеждението, че понеже са били някъде 5 години и са се трудили здраво, това е добра причина да получат повече пари. Но в действителност, ако искате увеличение на заплатата, дръжте се като човек, който заработва парите, които искате. Например, ако искате да печелите повече пари като журналист, трябва да видите колко печели редакторът, какви задължения има, за да заслужи тези пари и да започнете да вършите същата работа. Тогава ще заслужите същите пари. В противен случай просто ще искате повече за нещата, които сте вършили и преди и от гледна точка на човека насреща това не би било оправдано.