Как се валидира бизнес идея?

Силвия Павлова е международен стартъп ментор. Консултирала е стартъпи от Великобритания, Гърция, България, ОАЕ, Австрия и е регистриран консултант по Стратегия в Програма Advice for Small Business към ЕБВР (Европейска банка за възстановяване и развитие). Нейната компания – Strategy+ Business Lab, създава Стартъп преакселератора „Дигитално предприемачество в строителството“, първото издание на който се проведе през април - юни 2018 г. Свързахме се със Силвия, за да ни разкаже повече за валидирането на бизнес идеите. Ето какво сподели тя пред екипа на Economy.bg:

В кой момент „хрумването“ се трансформира в истинска бизнес идея?
Бих казала, че това е моментът, в който имате първия си клиент. Тогава знаете, че вашето решение наистина работи и другите са готови да ви платят, за да го имат. Всички участници в стартъп процеса - предприемачи, ментори, инвеститори, имат само една цел: да предугадят с рационален подход дали този продукт/услуга ще се купува от клиенти, в какви количества, на каква цена и за какъв период от време. Това е същността на валидирането на идеи.

От кой момент и с кого е добре идеята за стартираща компания да бъде обсъждана?
На първо място бъдещият предприемач е необходимо да коментира идеята си, както и варианта да започне свой бизнес, с най-близките си хора: семейството и доверени приятели. Следващата стъпка е да намери подходящ бизнес и ресорен ментор, както и доверен екип.

Какви стъпки трябва да предприемат младите предприемачи, за да проверят дали могат да реализират успешно своята идея?
Трябва да я валидират. Но през този процес не могат да минат сами. Необходимо е да намерят защитена среда, в която с подкрепата на бизнес и ресорни ментори да преминат през процеса на валидация. Тук е мястото да кажа, че този процес е итеративен. Т.е. критично за предприемача е да валидира идеята си. Но още по-важно е да усвои умения как да валидира идеята си, защото достигането на точното съответствие между продукт-пазар може да изисква множество пивоти.

Върху какъв пазар е добре да се фокусират предприемачите, когато валидират своята идея?
Отговорът на този въпрос е много индивидуален за всяка бизнес идея. Личният ми опит и наблюдения показват, че най-добре е стартъп идеята да предлага решение в растяща индустрия и на пазар, на който се наблюдава вдигане на вълна. Какво имам предвид? Всеки пазар следва развитие, което наподобява bell curve. Когато се представи продукт/услуга в началото на тази крива, т.е. когато вълната се надига, това е най-добрият момент. В този момент има много малко конкуренти, а вече има достатъчно осъзнато търсене от клиенти.
Но това означава, че предприемачът трябва да е усетил нишата и развитието на нещата поне 1-2 години преди момента на надигане на вълната. Това предполага две много съществени неща. Първо, предприемачът трябва да има бизнес нюх. Второ, трябва да знае как ще издържа компанията и себе си през тези 1-2 години, докато пазарът узрее, за да започне да плаща за продукта/услугата му и да изплаща инвестицията.

На кой етап е най-добре да се обърнат към ментор, бизнес ангел или външен venture capital (VC) инвеститор?
Поредността е точно тази, която визирате във въпроса. Първо, за да валидират бизнес идеята си, стартъп предприемачите трябва да се обърнат към бизнес ментор, последвано от включване в инкубатор или преакселератор. След това, когато вече идеята е валидирана и юридическото лице е учредено и оперира, е добре да търсят подходящ бизнес ангел. След като компанията е оперирала достатъчно време и е успешна, което предполага, че вече има нужда да скалира, може да се включи в акселератор или по друг начин да търси достъп до VCs. Но нека не забравяме, че има и други източници на финансиране за новосъздадени компании като crowdfunding, както и участие в оперативни програми на ЕС. Както знаете в момента е отворена процедура по кандидатстване от стартъпи по Оперативна програма за иновации и конкурентоспособност „Насърчаване на предприемачеството.“

Каква е ролята на различните преакселератори и акселератори в процеса по валидация на идеята?
С Ваше позволение бих допълнила въпроса Ви така: Каква е ролята на различните инкубатори, преакселератори и акселератори в процеса на валидация на идеята?
Това допълнение се обуславя от факта, че в исторически ракурс инкубаторите предшестват акселераторите, които пък предшестват преакселераторите. Има и много други звена в стартъп екосистемата, но тези са основните, когато говорим за стартъпи в начална фаза на развитието им, докато другите са с по-скоро поддържащи функции. На първо място бих искала да изясним разликата между „инкубатор“ и „акселератор“. Инкубаторите „отглеждат“ идеи с надеждата да порасне бизнес модел и компания, т.е. се фокусират върху иновациите. Акселераторите „ускоряват“ растежа на съществуваща компания, т.е. се фокусират върху скалиране на бизнеса. Оттук, в процеса на валидиране на идеи роля имат само инкубаторите.
Въпреки че приликите между акселераторите и преакселераторите са много, вторите са грубо казано „хибриден“ формат между инкубаторите и акселераторите. Преакселераторите също предлагат услуга „валидиране на идеи“.Бих искала да допълня, че описвам „чистите“ формати. В действителност например инкубатор може да има характеристика на акселератор и обратно.

Кои са най-често допусканите грешки по отношение валидацията на идеи?
Най-често се сблъсквам с изключително силната привързаност на предприемача към идеята му. Истината е, че само ако човек наистина вярва в своята идея, тя може да стане кръв и плът. Но същевременно същата тази несломима вяра може да заслепи предприемача за симптоми от обкръжаващата среда, които показват, че идеята трябва да се преобразува, за да оживее. Нямам предвид, че предприемачът трябва да изостави идеята си, а да я преструктурира така, че да стане работеща. Съвсем скоро имах такъв случай. Млада дама – строителен инженер, имаше стартъп идея да дигитализира голяма част от административните процеси, свързани с проектирането и строителството на сгради, включително синхронизирането на фасадите на съществуващи и бъдещи сгради спрямо обща визия на съответната община. Видно е дори за неспециалистите, че това е идея с огромен мащаб за стартъп. Наложи се да пивотира, което се изрази в преструктуриране на идеята й така, че да стане с управляем мащаб. Но този процес на промяна беше съпътстван с вътрешна борба в нея. Тя искаше да види реализиран големия мащаб – това я вдъхновяваше. Няколко ментора от Advisory Board-а я посъветвахме как би могла да преобразува идеята, за да стане управляема. Имахме и няколко лични разговора. Беше голяма борба до момента, в който самата тя прие за себе си, че се налага да пивотира. На финалния pitching представи валидирана идея, която целият Advisory Board одобрихме.

Друга много разпространена грешка е да се разчита единствено на Business Model Canvas и Value Proposition Canvas на Strategyzer при валидацията на идея. Тези два инструмента са много полезни например при Startup Weekend-и, когато само за 1-2 дни трябва да се помогне на предприемачите да извадят от главата си идеите, които имат, и да ги обяснят на другите поне донякъде, така че да бъдат разбрани. Вече няма стартъп събитие, на което тези два инструмента да не се използват.

Но това не ги прави лекарство за всяка болка. Винаги много съм се пазила от бизнес „решения“, които „лекуват“ всички проблеми. Ако един предприемач иска наистина да валидира своята идея и да разполага с реализуем бизнес и Action план, трябва да използва съвсем различно ниво инструменти, които може да варират според всеки конкретен случай.