По време на ръст е важно да дадеш услуга, а в период на спад - как я предлагаш

Атанас Добрев, главен финансов директор на Vivacom

Атанас Добрев се присъединява към Българската телекомуникационна компания през септември 2008 на поста "Главен финансов директор". На тази длъжност той отговаря за изпълнението на бюджетите на фиксирания и мобилния оператор, за всички финансови активи на компанията, включително бизнес планиране, контролинг, осигуряване на приходите и управление на отношенията с клиентите. Екипът, който управлява, се състои от 200 висококвалифицирани професионалисти. 

От 2001  до преминаването си в "БТК" АД  Атанас е "Главен финансов директор" на "Глобул". Предишният му опит включва също и позицията на "Финансов и административен мениджър" на "Орифлейм България". 

Атанас Добрев има MBA по финанси и счетоводство от Rollins College, Crummer Graduate School of Business във Флорида, САЩ, както и Магистърска степен по Международни икономически отношения от Университета за национално и световно стопанство в София, България.

Господин Добрев, как стартира Вашата кариера? Какво си спомняте от първата си работа?
Започнах да работя още като ученик. Работех като екскурзовод  на „Златни пясъци”. Това, което си спомням най-ясно, е, че трябваше да отида до Инспекцията по труда, за да си извадя разрешително за работа. Тогава бях под 18 или под 16 години, затова се налагаше подобно разрешително. Другото, което запомних от първата си работа, беше един англичанин, който говореше ужасен английски. Положителното от тази история е, че сега никой не може да ме изненада с лош английски акцент.  След това по време на студентските си години направих един експеримент като счетоводител. Първата ми сериозна работа беше в банковото дело в ING през 1994 година. 

От позицията, която заемете в момента и до която сте достигнали след много работа, как смятате, кое е по-важно – доброто образование или личните качества, за постигане на успех в кариерата?
И двете са важни. Образованието трябва да се третира като език. Когато отидеш в чужда държава и не знаеш езика, ти си никой. Евентуално можеш да миеш чинии. Ти трябва да имаш базовите познания за това, което работиш, за да можеш да го практикуваш. От друга страна, многото висши образования не са гаранция за успех. Човек трябва да се фокусира и да реши какво иска. Оттам нататък зависи от много фактори. Не на последно място е това, което той иска да постигне, колко е инициативен и колко силно се опитва да нагоди себе си към средата и средата към това, което той иска да бъде. Така че бих казал, че образованието е базова необходимост, която ти дава знанията да работиш, но това, което си, и това, което искаш да постигнеш, всъщност определят какво в действителност ще постигнеш.  

Позицията, която заемате в момента, ли е върхът в кариерата Ви?
Надявам се, че не е. Кариерата е това, което искаш да постигнеш. Аз искрено се надявам, че пътят е пред  мен и вярвам, че мога да постигна още и да дам още от себе си на обществото, на компаниите и на бизнеса. И се надявам, че ще мога да постигна още повече от това, което съм постигнал досега.

От колко време сте в големия бизнес? Работили сте в компании като „Орифлейм” и „Глобул”.
По една или друга причина, откакто съм завършил,  съм работил само  в големи компании. Започнах кариерата си в ING, която е голяма мултинационална банка, продължих в  „Орифлейм”, която е може би най-голямата direct sales компания в Европа. Работил съм и в „Глобул”, която е една от най-големите телекомуникационни компании у нас и сега съм във Vivacom, която е една от най-големите компании изобщо в България. Това прави 18 години опит, който имам зад гърба си. Малко или много са, не мога да кажа.

За тези 18 години как се промениха възгледите Ви за правене на бизнес в България?
Възгледите за бизнеса се променят заедно с обстановката. От 1994 до 1998 ние бяхме в криза, доста по-истинска от тази, в която твърдим, че се намираме в момента. При сегашната криза БВП на глава от населението падна с 6-7% от пика, а при онази криза падна  с 50%. Тогава бизнесът се стремеше да оцелее и да се трансформира.  След това до 2007 отбелязвахме ръст. Бизнесът вървеше нагоре.  Ценното беше да видиш преди другите  къде ще се расте, да управляваш ръста и да даваш на клиентите това, което искат. От 2007 насам ситуацията е по-интересна. Това означава, че във всички сфери клиентите очакват повече и повече. В същото време търсенето намалява.  Компаниите сега правят повече на клиентите си за същите или по-малко пари. В последните години успешните компании са тези, които успяват да се разграничат от другите и дават на клиента това, което иска, по начина, по който го иска и разбира се, го правят по-евтино от другите. За добро или за лошо, българският пазар е такъв, че ако направиш най-добрия продукт, но той е най-скъпият продукт, няма да продадеш много.

Няколко пъти споменахте, че компаниите се стремят да дават на клиента това, което той иска. Какво иска клиентът и какви са неговите нужди?
Първо ще кажа какво дава телекомуникационният бизнес на клиента. Той му дава две неща -  възможност да общува чрез чат, мейли, съобщения, видео и му дава сигурност. Преди 15 години мобилни телефони нямаше. Днес обаче хората най-много от всичко се страхуват да не изгубят мобилните си телефони. Ето какво правим ние, за да удовлетворим нуждите на клиентите:  опитваме се да направим покритие на повече места, мрежите да работят през цялото време. Ние продължаваме да инвестираме в подобряване на покритието. Инвестираме в нови технологии, така че не само да говорите,  но и да гледате телевизия, да използвате интернет, да говорите по скайп, да чатите. Всичко това означава нови по-модерни мрежи. Ние трябва да разберем какво искат клиентите преди да са осъзнали, че го искат.  Като нов продукт може да се очаква по-бърз интернет, по-лесно използваеми телефони. Ще направим всичко възможно телефоните и свързаните с тях устройства – лаптопи, таблети, да можете да използвате навсякъде.  

Рекламите с „дребния шрифт” станаха много популярни. Смятате ли, че клиентите вече имат по-малко доверие в мобилните оператори?  Какво трябва да се направи, за да се спечели доверието на клиента?
Според мен  клиентите стават по-взискателни. Трябва да имаме предвид, че телекомуникациите са пазар, който се развива много бързо. Важно за хората е да имат  последната играчка и да могат да говорят по телефона. Какво се случва след това, така или иначе никой не го разбира. Това, което наблюдаваме през последните години, е просто етап на естествено съзряване на пазара. Клиентите свикнаха с услугата и започнаха да я разбират.  В момента е време да покрием желанието на клиента за внимание, за персонализиране на обслужването. В периода на ръст важното е да дадеш услугата. В момент на спад е важно как предоставяш услугата, когато нещо се счупи, как го поправяш, какво е отношението ти към клиента. Това, което се случи, е, че има конкуренция, клиентът има избор. Той може да отиде при един, при друг, при трети и резултатът е по-взискателен клиент. Ние ще сме успешни, само ако клиентът ни харесва. А той ще ни харесва, ако изпълним желанията му.

Какво очаквате да се случи на пазара на телекомуниканционните услуги след 5 години?
Очаквам, че Интернет ще стане толкова важен, колкото е гласът в момента. Огромна част от населението ще го има вкъщи и няма да помни време, когато не го имало. Дори може би ще изпада в стрес, ако спре за 10 мин. например.  Ние,  за да изпълним този проект, имаме инвестиционна програма на стойност от 70-80 млн. евро в следващите години. Този процес няма да се случи от само себе си, а хиляди хора ще работят за неговото осъществяване.

Другото, което ще се случи, е интерактивна телевизия.  Например ще имате възможност за записване на предавания от телевизията и ще можете да ги гледате, когато можете или решите.  В  момента от тази услуга се възползват по-малко от 4000 човека.  Моята прогноза е, че в следващите 5 години една голяма част от домакинствата ще го ползват, без да се замислят, и няма да си спомнят времето, когато не са го ползвали. 

Какво ще посъветвате студените, които в момента само мечтаят за успешна кариера като Вашата?
Ако трябва да ги посъветвам едно нещо, то ще бъде да са инициативни. Всички студенти в момента имат една и съща база и едно и също образование. След тази даденост инициативността, желанието и визията са това, което ще определи кой какъв ще бъде след 10 години. Инициативността е ключово качество според мен, защото ако ти не знаеш накъде отиваш, вероятността да стигнеш там е много малка.