Боб Дорф: Страната ви притежава ключовите компоненти за Силициева долина на Балканите

Боб Дорф е едно от най-влиятелните имена сред стартъп общността. Вдъхновител на хиляди стартъп бизнеси по света и преподавател в Колумбийския университет, САЩ. Заедно със Стийв Бланк той пише книгата „The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company”, известна като „Библия за младите предприемачи”. Наричат го „серийния предприемач”, защото е стартирал множество успешни бизнеси през живота си.
Дорф беше в България по покана на Джуниър Ачийвмънт България.

Попитахме Боб Дорф как се създава бизнес с глобален обхват, кои са най-честите грешки на младите предприемачи, кои са факторите за успех и може ли България да стане Силициева долина на Балканите.

Г-н Дорф, бихте ли завършили изречението – ключовият фактор за успеха на стартиращите компании е....?
Всъщност има два съществени фактора. Първият е да се намери решение на сериозен, често срещан проблем или да се намери отговор на сериозна, неотложна нужда. С други думи да се разработи продукт, за който има сериозно търсене на пазара. Вторият ключов фактор за успех е ентусиазиран и отдаден човек, който е готов да работи денонощно, да минава през стени и огън, за да направи успешен бизнеса си.

Повечето стартъпи се провалят, защото ….?
Защото не мислят за това, кои са клиентите им и как да стигнат до тях, докато не стане твърде късно и бизнесът им не започне да замира. Предполагат, че след като имат велика идея за продукт и го разработят, всеки ще иска да си го купи. Стартъпите фалират най-вече заради неспособността им да привлекат достатъчно клиенти. Звучи много просто, но сме свикнали да мислим, че те фалират, защото технологията им не е толкова добра или иновативна. В днешния технологичен свят обаче можеш да направиш почти всичко. Това, което не можеш да изградиш, са клиентите. Клиентите трябва да ги спечелиш.

Пътувате много по света. Кои са най-честите проблеми или грешки, които стартиращите компании допускат навсякъде?
Най-важното, което наблюдавам почти навсякъде, е, че няма достатъчно коучове и ментори. В Силициевата долина например винаги можеш да намериш някого, който знае как се програмира на C++, знае как се прави уеб базиран потребителски интерфейс, дизайн или маркетинг и той ще се радва да може да помогне на друг предприемач. Тук, тъй като има малко успешни предприемачи и те са заети с това да постигат успех, споделянето на опит е по-трудно. Това го наблюдавам почти във всички страни, които съм посетил. Това е проблем №1.
Друг проблем е, че в повечето страни е изключително трудно да намериш инвеститори, които са готови да поемат много висок риск, като инвестират в компании на много ранен етап от развитие. Много често това отнема толкова време на основателите на компании, че те спират да се фокусират върху изграждането на бизнеса и продукта си. Вместо това те прекарват твърде много време, фокусирани върху набиране на капитал, което води до провал.

Познавате ли българската стартъп екосистема? Мислите ли, че имаме потенциал да се превърнем в Силициевата долина на Балканите?
Още не познавам средата толкова добре, за да мога да отговоря. По-късно ще имам срещи с два от инкубаторите тук. Ние обаче често забравяме, че Силициевата долина е на 75 години. Стартирана е не от група хора, които са си казали: „Нека изградим център на иновациите в САЩ”. Стартирана е от ректора на Станфордския университет, който е казал: „Трябва да спечелим Втората световна война. Излезте от класната стая и започнете да работите с индустрията”. Това е било един ужасен мотиватор. Не искаме такъв за Балканите или за където и да било по света.
Не знам каква би била Силициевата долина на Балканите, но изглежда, че страната ви притежава някои от ключовите компоненти. Имате инженерния талант, имате няколко ранни успеха, които можете да посочите, за да вдъхновите други предприемачи. Имате и прекрасни учени, които имат достатъчно опит, за да преподават предприемачество. Това определено са някои от ключовите фактори. Но смятам, че това е дълъг път.
Това, което всички забравят, е, че повечето стартъпи се провалят. При малките компании правилото е, че 4 от 5 никога не достигат до 5-ата си година. Трябва да внимаваме, да не се ентусиазираме твърде много и да гледаме на стартъпите като решение на икономическите предизвикателства.
Ако сте съгласни с моята теория, че всеки основател на стартъп трябва да е малко луд, то тогава моят въпрос е, има ли достатъчно луди хора в България? Надявам се, че има много.

Какво е важно, за да се създаде бизнес с глобален обхват?
Първото нещо е да имаш солидна основа – растящ и печеливш бизнес в собствената си страна или поне в региона. Защото, ако не можеш да създадеш работещ бизнес на място, където познаваш културата, езика, медиите, клиентите, то тогава как ще стигнеш до Москва, Варшава или друга страна, която не познаваш въобще и където предизвикателството е още по-голямо.
Има и изключения. Говорих с младеж, завършил програмите на Junior Achievement тук. Той е изградил много сложен софтуер, който се опитва да идентифицира обекти в снимки, използвайки изкуствен интелект. Вероятно в цяла България той може да намери трима клиенти. Затова той излиза в чужбина. Уникалността на софтуера му помага да премахне езиковите бариери и предизвикателства, свързани с пазара. Той е наясно с компаниите, които биха били заинтересовани от софтуера му.
В крайна сметка не ми пука какъв език говориш, ако успееш да решиш проблема ми. Но това наистина е изключение. В повечето случаи трябва да си успял у дома, преди да се опиташ да се изправиш пред по-големи предизвикателства.

Стартирали сте първата си компания на 22 години. Какво бихте искали да знаете тогава от перспективата на опита си днес?
Първото е, че независимо дали си учен, биолог, журналист, маркетинг специалист или предприемач, то ти винаги продаваш. Като не винаги става дума за това, да продаваш продукт на клиент. Може да продаваш на хора, които се опитваш да привлечеш да работят при теб. Защо да се откажат от добра позиция и да изберат твоята компания? Можеш да продаваш на маркетинг или рекламни партньори, на дистрибутори. Трябва да си активен, защото ако просто седиш и чакаш някой да те потърси по телефона, няма да успееш. Трябва да накараш телефона да звъни. И да накараш чуждите телефони да звънят.
Другото е да намериш своя начин за уникално и конкурентно позициониране възможно най-бързо. Светът няма нужда от поредното iPhone приложение за такси или рецепти. Ако си фен на рецептите, преди да започнеш да правиш приложението, се замисли, какво би могло да е уникалното в него, защо клиентът би го избрал сред много други.

Защо повечето стартъпи днес не разработват решения на реални проблеми, като напр. намиране на лек за рака, а вместо това създават все повече приложения?
Прекарвам много време всяка година, като консултирам т.нар. „социални предприятия” чрез организация в САЩ, наречена Acumen Fund. Тя е набрала стотици милиони долари от инвеститори, които не търсят възвръщаемост. Те искат по-добро здравеопазване и образование в Третия свят. Но за много хора разработването на подобни решения не е достатъчно привлекателно, а и не виждат достатъчно финансова изгода. Въпреки че фондът Acumen насърчава предприемачите да изградят печеливш бизнес, от който да печели и предприемачът. Но от тези компании никога няма стане следващият Facebook, Google или Uber. Това не е достатъчно привлекателно за много от предприемачите, предпочитащи да разработят поредното приложение.
Другият фактор е, че подобни решения се създават по-трудно и има повече предизвикателства. А и както казах, няма много финансова изгода. Изключенията са във фармацевтиката и биомедицината, защото те дават голяма възможност за печалба. Освен това за тях инвеститорите са готови да предоставят доста финансови средства, или поне в САЩ.

От какво образование се нуждаем, за да можем „да сме в крак” с технологичната революция?
Смятам, че всеки студент, завършващ университет, трябва да разбира дотолкова възможностите на технологиите, че да може поне да обясни на инженер какво точно иска да му изработи. Другото са базови умения за решаване на проблеми и основни бизнес умения. Това, което не може да се преподаде, е страстта и ангажираността. Това някои го притежават, а други - не.

Интервю: Детелина Калфова