Как реагират потребителите на промяна в размера на разфасовката?

По-голямата разфасовка често се свързва с по-изгодна цена, но изглежда модата на тези опаковки е на път да отшуми. Потребителите се насочват към по-малки опаковки, защото ги свързват със здравословен начин на живот, а производителите – защото цената на суровините расте. От друга страна, намаляването на разфасовката е рискована стратегия, някои клиенти биха могли да сметнат подобна практика за подвеждаща. Така че за маркетинг специалистите въпросът как потребителите ще реагират на промяна в размера на опаковката е критичен.

Пиер Шандон и Найлия Ордабайева разработват модел, който сравнително точно да даде отговор  и да спести провеждането на серия от тестове. Тяхно проучване, публикувано в Journal of Marketing, показва, че хората понякога подценяват промените в размера. Това се случва най-често, когато има изменение и при трите параметра на опаковката (дължина, височина, широчина). Причината е, че вместо да умножаваме процентните изменения в отделните параметри, ние сме склонни да ги събираме. Така ако увеличим ръба на един куб с 26%, обемът на новополучения куб ще бъде приблизително двойно по-голям (1.26^3=100%). Средностатистическият потребител обаче ще възприеме увеличението като сбор (26+26+26=78%).

Пиер Шандон и Найлия Ордабайева обобщават следните изводи:

Хората преценяват размерите на даден обект чрез сравнение с друг обект;
Хората могат точно да преценят височината, широчината и дължината на даден обект, но когато ги разглеждат поотделно;
Когато изчисляват обем/размер, хората са склонни да използват събиране;
По-продълговатите опаковки изглеждат по-големи от по-късите и широки опаковки.