Андрей Петров, dm България: През 2019 отворихме 7 нови магазина, предстои да открием още толкова

Андрей Петров e председател на Борда на управителите на dm България. Той е част от ръководния екип на компанията още от нейното основаване през 2008 г. Преминал е през различни позиции, като регионален мениджър „Експанзия“ и ръководител на сектор „Логистика“. В момента отговаря за ресор „Експанзия“, и ръководи съвместно с Евелина Великова отдел „Продажби“. Преди dm е работил за веригите за хранителни стоки „Лидл“ и „Плюс“ в България.

Г-н Петров, кои бяха основните тенденции в развитието на дрогерийния сектор през 2019?
Бих посочил три основни тенденции в развитието на сектора. Най-важната според мен е, че хората все повече свикват и предпочитат да пазаруват в големи специализирани магазини за дрогерийни стоки. Това се доказва както от непрекъснато увеличаващия се брой клиенти, като при нас той е над 1 милион месечно, така и от постоянния ръст на оборота за нашата компания. 

Втората много важна тенденция е промяната в търсенето на хората, което се изразява в повишен интерес към био- и натурални продукти и по-голяма отговорност от страна на клиентите към заобикалящия ни свят. Затова и ние активно разширяваме портфолиото си от разградими продукти за еднократна употреба, въвеждаме рециклируеми опаковки и енергоефективни системи.

Третият тренд в развитието на сектора е подобряването на клиентското изживяване в две много важни направления. Първото е повишаването на удобството на пазаруване. Второто е предоставяне на все по-задълбочена консултация от нашите колеги, които са преминали специализирано обучение за dm дрогеристи по австрийска програма. 

Каква беше годината за dm България?
За нас 2019 г. беше поредната изключително успешна година. Благодарение на усилията на целия ни екип реализирахме оборот от над 151 милиона лева, което е ръст от почти 15% на годишна база. Така по този показател dm продължава да е безспорен лидер на пазара на дрогерийни стоки в България. Отличните ни резултати за 2019 година показват, че българите свикнаха да пазаруват в магазините на dm и не могат без тях. Затова и всяко отваряне на нов филиал се очаква с голямо нетърпение, а ако затворим някой за ремонт, хората веднага усещат липсата му.

Какви са  причините за този ръст?
За мен основната причина са хората на всяка една позиция в компанията. Без тяхната отдаденост и ентусиазъм, клиентите не биха предпочели нашите магазини. Ще дам един пример за този ентусиазъм. От три години ние организираме специализирани едногодишни обучения за dm дрогеристи по австрийска програма за консултантите в магазините. Това са курсове, които предоставят задълбочени знания за нашия сектор и така колегите ни могат да консултират клиентите много по-добре. Благодарение на огромното желание за развитие, всяка година имаме много повече кандидати, отколкото са местата в курса.

Компетентната консултация е важна част от бизнес модела на dm, който е любим на хората във всички 13 страни, в които работи нашата компания. Освен от страхотно обслужване, българите могат да се възползват и от огромно разнообразие от над 14 000 дрогерийни стоки и възможността да пазаруват в големи и уютни специализирани магазини.

През миналата година предложихме повече от 45 продукта от 6 от водещите корейски и японски производители. Сред тях са кремове, серуми и маски за лице със супер хиалуронова киселина, азиатска центела или пептиди, сходни по съдържание на змийска отрова. Що се отнася до козметиката за мъже, през 2019 г. този сектор отбеляза ръст от над 20%, което се дължи на все по-голямата грижа, която господата полагат за външния си вид.

Друг важен фактор за нашия ръст са инвестициите на компанията, които за последната година са в размер на над 7 милиона лева. Те бяха насочени основно за разширяване и модернизиране на филиалната мрежа и обучение на служителите.

По отношение на развитието на филиалната мрежа през изминалата година открихме 7 нови магазина. Така dm вече има 80 магазина в 26 града, като последният от тях беше открит в началото на месец септември 2019 г. в София. Планираме през следващата финансова година да открием още 7-8 нови магазина. С разширяването на филиалната мрежа, нарасна и броят на служителите, които вече са 751.

Каква е разликата между дрогерист и продавач консултант?
Дрогеристите преминават обучение по ботаника, биохимия, наука за храненето и много други важни дисциплини и така могат да разкажат не само какво се съдържа в продукта, но и как различните съставки ще повлияят на кожата или косата на клиента. Например през последните години мицеларната вода е хит в продуктите за почистване на лицето, но колко хора знаят, че тя не е подходяща за мазна кожа, тъй като я омазнява допълнително. Именно тук е ролята на дрогериста – да предложи най-доброто за клиента, а не просто да реализира продажба. Това е професия, която в страни като Австрия и Германия съществува от повече от 40 години и е базова за търговията с дрогерийни стоки.

За нас проектът за въвеждане на професия „Дрогерист“ стартира още през 2017 година. Тогава група от 4 служители премина 10 седмично обучение по специална програма в Австрия. Следващата стъпка беше изграждането на партньорство с Професионалната гимназия по екология и биотехнологии в София, с която беше разработен курс за обучение на dm дрогеристи в България, базиран на опита на преподавателите от гимназията и австрийската програма. До момента 40 служители на dm са преминали обучението, а на 01 октомври 2019 г. стартира нов курс, в който участват 70 служители.

По инициатива на компанията професията беше включена в Националната класификация на професиите и длъжностите с официално наименование „Консултант по козметични, парфюмерийни и биологични продукти и битова химия“. Освен това от следващата учебна година дрогеристи ще могат да бъдат обучавани и в системата на дуалното обучение в две специални паралелки в София и Варна. 

Споменахте, че расте интересът на хората към био- и натуралните продукти. На какво се дължи това?
Интересът е много голям, което се доказва от факта, че ръстът на тези категории за dm е по-голям от средния за компанията ни. За това има три основни причини. Първата е, че хората са все по-информирани и са много по-взискателни към храната, която слагат на масата, към козметиката, която ползват за тялото си, и дори към препаратите в домакинството. Втората причина е, че био- и натуралните продукти стават все по-достъпни. Тук не говоря само за цената, но и за възможността хората да купят и тестват такива продукти, за което помага и развитието на нашата мрежа. Накрая идва и все по-ясно видимият стремеж за опазване на природата.

За да отговорим на тези тенденции и търсенето на хората, ние предлагаме почти 900 биохрани и сокове, и продукти сертифицирана натурална козметика. По-голямата част от асортимента ни в тези категории е представена от собствените ни марки alverde при козметиката и dmBio при храните. Специално при dmBio отчитаме ръст на оборота от над 80%, което показва, че все повече хора искат да се хранят здравословно с чисти продукти с доказан произход.

Със здравословния начин на живот е свързана и политиката ни да стимулираме устойчивото потребление. Като част от нея през последната година разширихме портфолиото си с природосъобразни продукти, които помагат за опазването на околната среда. Тук влизат четки за зъби с бамбукови или дъбови дръжки, конец за зъби от царевично нишесте и клечки за уши с хартиени дръжки и накрайник от органичен памук. 

При домакинските материали предложихме универсалните гъби, които са произведени от 100% биоразградими целулоза и вискоза. В тази категория са и бамбуковите сламки и детски комплекти за хранене за многократна употреба, които могат да се мият и в съдомиялна машина. Предлагаме и препарати, които щадят природата, тъй като са с по-малко агресивни химикали и не се отлагат в почвата или водоемите.

Какъв е размерът на средната покупка и как се променя? Има ли промяна при търсенето на хората?
Благодарение на нашия бизнес модел, през последните няколко години средното ниво на покупка се повишава, но все още е по-ниско от други страни, в които dm присъства. В България, както и в Централна и Западна Европа в дрогерийните магазини се пазарува средно два пъти месечно. Основно в dm пазаруват дамите и младите майки. Напоследък отчитаме и повишен интерес от страна на млади мъже.

Що се отнася до търсенето, според нашата класация „dm топ 10“, която е базирана на продажбите на над 35 милиона продукта, най-търсени са продуктите за лице и коса. Очевидно българката най-много държи на перфектната грижа за грима и прическата си, което се доказва от факта, че 8 от 10-те най-продавани продукти са гримове, продукти за грижа за кожата, бои за коса и шампоани.

Как Коледните празници се отразиха на бизнеса Ви? Каква беше посещаемостта в магазините в сравнение с другите месеци през годината и какъв беше средният размер на покупката?
Декември е традиционно по-силен период, защото тогава много хора купуват подаръци за близките си или по-висок клас козметика за себе си. Затова и през последния месец на годината отчетохме ръст на клиентите от близо 20% и ръст на средния размер на покупката от около 15% в сравнение с останалите месеци на годината. 

Кои бяха най-търсените продукти в dm по време на празничното пазаруване?
Най-търсените и съответно най-продаваните продукти през декември бяха парфюмите, следвани от гримове и декоративна козметика и подаръчните комплекти. 

Как ще се развива секторът на търговията с дрогерийни стоки?
Според нас пазарът на дрогерийни стоки има голям потенциал и ще продължи да расте. За това ще помогне и въвеждането на модерни европейски практики от вериги като dm. Тъй като нашият бизнес модел е много добър, сме убедени, че компанията ни ще продължи доброто си развитие и двуцифрените ръстове от последните години показват, че хората все повече ще пазаруват при нас.