сряда, 29 май 2024   RSS
    Барометър | Региони | Компании | Лица | Назначения


    4637 прочитания

    Кога потребителите са по-импулсивни?

    Схващането, че самотата винаги води до склонност към непланирани покупки, е грешно, смятат изследователи
    16 октомври 2013, 11:45 a+ a- a

    Има ли връзка между броя на социалните ни контакти, взаимоотношенията ни с роднините и спонтанното ни желание да се сдобием с даден продукт или да го консумираме? Джаята Синха, която преподава Маркетинг в Международния университет във Флорида, и колегата й Алис Уанг изследват задълбочено този въпрос. Тяхното проучването е публикувано в последния брой на Журнал за маркетингови изследвания, издаван от Американската маркетингова асоциация. Свързахме се с Джаята, за да ни разкаже повече за своите открития. Ето какво сподели тя:

    Как събрахте данните, на които се базира Вашето проучване?
    Проведохме експерименти с различни възрастови групи, за да разберем повече за проявите на спонтанно поведение от страна на хората. Посветихме близо 20 месеца на събирането на данни.

    Джаята Синха

    В проучването си обсъждате ефекта от липсата на определени взаимоотношения върху поведението на потребителите. За какъв тип взаимоотношения става дума?
    В нашия доклад говорим за два типа дефицити във взаимоотношенията. Дефицитът в социалните взаимоотношения се поражда от липсата на кръг от приятели и познати, които могат да създадат чувство за принадлежност и компания. Дефицитът в емоционалните взаимоотношения се дължи на липсата на силна обвързаност, каквато обичайно има между съпрузи, родители и деца. Този дефицит е придружен от чувство на отчужденост и несигурност. Предишни проучвания предполагаха, че без значение от липсата на какъв тип взаимоотношения е породена, самотата води до по-голяма импулсивност. Ние твърдим, че само една част от дефицитите във взаимоотношенията води до импулсивно поведение.

    Кои са дефицитите във взаимоотношенията, които ни оказват най-голямо влияние?
    Това се определя от възприятието ни за време, нашия времеви хоризонт. Теорията за социоемоционална избирателност предполага, че емоционалните връзки са по-важни за хора с ограничен времеви хоризонт, а социалните връзки са по-важни за хора с разширен времеви хоризонт. Несъществените дефицити във взаимоотношенията са ситуации, при които хора с разширен времеви хоризонт изпитват липса на емоционална обвързаност и хора с ограничен времеви хоризонт изпитват липса на социални контакти.

    Как влияят на потребителите съществените дефицити във взаимоотношенията?
    Приемаме, че хората със съществени дефицити преживяват липсата на взаимоотношения, която е от най-голямо значение за тях. Те са по-импулсивни. По-склонни са да направят непланирана покупка и предпочитат краткосрочното удовлетворение пред дългосрочните ползи. Например биха предпочели нещо нездравословно, което ще ги удовлетвори на момента пред дългосрочния ефект от здравословния начин на живот.

    Как оценявате резултатите от своето проучване?
    Все повече хора в САЩ и по света нямат до себе си някого, с когото да обсъждат важните неща. Същевременно редица проучвания подчертават ролята на импулсивните покупки. Според нашето проучване, ако са наясно какво е усещането за времеви хоризонт на потребителите и какъв тип дефицит на взаимоотношения имат те, маркетинг специалистите могат да сегментират допълнително своята таргет аудитория и да повишат ефективността на своето позициониране и комуникация. В САЩ поколението, родено между средата на 50-те и средата на 70-те, както и поколението родено, през 80-те и 90-те, са два различни важни пазарни сегмента. Нашите резултати показват, че маркетинг специалистите трябва да наблягат на различен тип взаимоотношения, когато създават своите стратегии за тези сегменти. В първия случай е удачно използването на кампании с фокус върху емоционалната обвързаност, във втория – с фокус върху социалните контакти.

     

    Нагоре
    Отпечатай
     
    * Въведеният имейл се използва само за целите на абонамента, имате възможност да прекратите абонамента по всяко време.

    преди 1 час
    xAI е оценена на $24 млрд.
    Компанията на Мъск за изкуствен интелект набра $6 млрд. в нов кръг финансиране
    преди 18 часа
    МФ: Очакваме да покрием инфлационния критерий за еврозоната до края на годината
    Парламентът може да приеме закона за еврото до края на лятото
    преди 19 часа
    Разкриват 5 нови паралелки за дрогеристи у нас
    За първи път в Бургас се обявява прием за ученици след 7-ми клас за дрогеристи по австрийска програма
    преди 20 часа
    Logiscool обяви сътрудничеството си с EtonX
    Веригата предлага и обучение по Python и AI в своите школи в София, Пловдив, Плевен и Варна
    преди 24 часа
    Държавата пое дълг за още 300 млн. лева
    Това е третият за тази година аукцион
    преди 2 дни
    Китай ще подпомага производството на чипове с $47,5 млрд.
    Една от основните области, върху които ще се фокусира третата фаза на фонда, е оборудването за производство на чипове