Как да повлияем на перспективата на опонента при преговори?

Винаги има и друг начин. Преговорите никога не следват линеен  модел като А+Б = В. Всички си имаме някакви ирационални предубеждения, скрити нужди и смътни идеи.

„Щом проникнете в този подземен свят на неизказани нужди и мисли, ще откриете цяла вселена променливи, от които може да се възползвате, за да повлияете на желанията и очакванията на вашия опонент. Като започнем от страха от крайни срокове  и мистериозната сила на нечетните числа и стигнем до криворазбраното чувство за справедливост, винаги има начин да променим перспективата на опонента спрямо това, което ние искаме да му даде, а не спрямо това, което той смята, че заслужава“, пише бившият федерален агент Крис Вос в „Без компромис?“, която неотдавна излезе на българския пазар („Изток-Запад“).

В книгата той предлага няколко техники, които могат да ни помогнат в тази насока. „Техниките са конкретни и лесни за прилагане, но много хора ги избягват, защото ги смятат за манипулативни. Въздействието върху перспективата на другия е вид измама, нали? В отговор ще кажа, че всички преговарящи използват тези техники просто защото са наясно с човешката психика. Ние сме ирационални, емоционални животни  и моделите ни на поведение са методични и предсказуеми. А използването на това знание е просто проява на здрав разум“, категоричен е Крис. Ето и въпросните техники и уроци: 

1. Всички преговори се обуславят от редица скрити желания и нужди. Не се заблуждавайте от това как нещата изглеждат на повърхността.

2. Компромисът е като да обуете една черна и една кафява обувка, затова не правете компромиси. Търсенето на някакво средно положение често води до сключване на сделки, които са неизгодни и за двете страни. 

3. Приближаването на крайния срок подтиква хората да пришпорват преговорите и да правят импулсивни неща, които са в разрез с техните интереси.

4. Думата със „С“ - „справедливо“ - е емоционален термин, които хората често използват, за да накарат другата страна да застане в отбранителна позиция и да отстъпи. Когато опонентът ви спусне С-бомба, не се подлъгвайте да влизате в режим на отстъпление. Вместо това го попитайте с какво сте му показали лошо отношение. 

5. Можете да повлияете на чуждата перспектива, като дадете на другия отправна точка на мислене. Преди да излезете с оферта, емоционално подгответе противника, като намекнете, че не бива да има големи очаквания. Като се стигне до обсъждане на цифри, хвърлете екстремна котва, за да накарате „реалното“ ви предложение да изглежда разумно, или фиксирайте финансова рамка, за да смекчите агресивността на искането си. Истинската стойност на нещата зависи от това от коя камбанария  ги гледате. 

6. Хората по-често ще рискуват, за да избегнат загуба, отколкото за да реализират печалба. Погрижете се вашият опонент да разбере, че бездайствието може да му струва известни загуби.