Роб Фицпатрик: Важно е не кой харесва идеята ви, а кой ще плати за нея

Роб Фицпатрик е на 29 години и основава първата си компания през 2007. Заедно с група приятели решава да създадат софтуер, с който дори деца да могат да анимират всякакви изображения. Стартиращата компания е сред избраните от Y Combinator – акселератор, дал начало на редица успешни проекти. Въпреки че спечелва клиенти като MTV и Sony, бизнесът на Фицпатрик и приятелите му се проваля. „В началото единственото, което ни вълнуваше, беше да направим компанията голяма. Искахме да я изкараме на кориците на списанията и по телевизията. Рискувахме всичко, което имахме. В резултат на това всичките откриватели излязохме от проекта пред банкрут”, разказа младият предприемач пред Economy.bg. Срещнахме се с него по време на представянето на книгата му The Mom test в България, организирано от двата български фонда - LAUNCHub и Eleven. Ето какво още ни сподели Фицпатрик:

Вие сте автор на книга със заглавие „The Mom test” (бел. ред. „Тестът с майка ми”), която описвате като своеобразен наръчник за комуникация с клиенти. Доколко тази книга е обвързана с личния Ви опит?
Говорих с много хора относно моя бизнес, посветих много време, а впоследствие разбрах, че е било напразно. Вместо отговори съм получил комплименти. Хората казват: „Да, това звучи чудесно!”, но не ми казват дали бизнесът ми ще процъфти. Те и не биха могли, защото единствените, които знаят това, са клиентите. Не е важно кой харесва и кой не идеята ви. Това, което е от значение, е дали някой ще плати за нея. Дори професионалните инвеститори, чиято работа е да оценят даден проект, грешат. Те бъркат в 5 от 6 случая. The Mom test е начин да питате хората за своята идея, така че да получите факти вместо мнения.

Какво биха могли да подобрят предприемачите, когато обсъждат своите идеи?
Нека разгледаме класическия подход на един търговец. Той се среща с потенциалните клиенти и изрежда всички преимущества на продукта, който предлага. Към края на срещата пита дали клиентите искат продукта и ако отговорът е „не”, си тръгва. Така и не разбира какво трябва да промени и подобри. Затова трябва да започнем с отворени въпроси.

Как да постъпим, ако разполагаме само с 5 минути и се чувстваме притиснати от времето?
Зависи на какъв етап е компанията. Любимият ми начин да комуникирам с клиенти е всъщност да бъда бърз и непринуден. Всички искат да организират големи срещи, но така се губи много време. Предпочитам да ги засека някъде и в рамките на няколко минути да ги питам как се справят с даден проблем, колко време им отнема, колко им струва, значим ли е този проблем за тях. Така научаваш всичко, което има значение за техния живот, и върху това изграждаш своята идея. Това, което е важно в началото, не е твоето мнение за моята идея, а моето разбиране за твоя живот и работа. А такова разбиране мога да придобия много бързо, ако задам правилните въпроси и проведа разговора непринудено.

Разкажете ни повече за личния си опит със срещи с инвеститори, на какво трябва да се наблегне в комуникацията с тях?
Когато минахме през акселератора, ни дадоха първите ни 20 хил. долара. Всички наши приятели набираха пари, голяма част от тях – милиони долари. Чудехме се къде е нашият милион. Срещнахме се с толкова много инвеститори. Казваха ни: „Изглежда чудесно, но е малък бизнес” или: „Изглежда интересно, дръжте ме в течение как се развива.” Тези коментари звучат позитивно. Човек решава, че идеята им е харесала, че искат да чуят още, но случаят не е такъв. Освен ако не подписват чек, това е просто загуба на време, а времето ви като основатели е наистина ценно.

Какъв трябва  да бъде подходът ни, когато комуникираме с инвеститори?
Инвеститорите имат своите притеснения. Различните инвеститори харесват различни индустрии. Да знаете какво ги вълнува е полезно. И все пак някои инвеститори просто няма да ви харесат. Ще ви разкажа за един от любимите ми подходи към инвеститорите на ранен етап. Един предприемач току-що продал компанията си и стартирал нова. Направил списък на любимите си инвеститори в Лондон, направил проучване за тях в AngelList. Срещнал се с тях и им казал, че на този етап не търси капитал и че иска да знае какво трябва да се промени в неговата идея, за да могат те спокойно да инвестират в нея след 3 месеца. Покрил изискванията на инвеститорите, които му се сторили реалиситични, и 3 месеца по-късно те подкрепили проекта.

Вие кога осъзнахте, че трябва да смените подхода си?
Всъщност се отказахме. Казахме си, че не можем да привлечем инвестиции, така че просто трябваше да измислим как да реализираме приходи от клиенти. Съсредоточихме вниманието си обратно върху клиентите и през следващите 6 месеца постигнахме 100 хил. долара приходи, което беше достатъчно за да може компанията да продължи да съществува. Когато срещахме отново инвеститори дори не се опитвахме да привлечем капитал. Бяхме се отказали от тази идея. Срещнах един инвеститор по време на парти, разказах му как се развиваме и той отвърна, че с удоволствие би инвестирал в проекта ни. Не ставаше въпрос за това да стана по-добър в обяснението на това какъв е нашият бизнес, въпросът беше да развия бизнеса повече. Най-добрият начин да намерите инвеститори не е да станете по-добри в промотирането на бизнеса си, а да направите по-добър бизнес. Фокусирайте времето си върху това и в един момент ще стане лесно.

Как разбирате дали дадена среща е била успешна?
За мен добрата среща завършва с поемането на ангажимент на хората да предприемат ясна следваща стъпка. Да предположим, че имаме среща и казвам: „Ето това правя, това е моята идея.” и Вие отвърнете: „О, боже, страхотна е!”, а след това се разделим, значи това е било лоша среща. Провалил съм се на тази среща, защото какво се случва после? Ще си купите ли продукта? Всъщност не. Получих комплимент, това означава ли, че се движа в правилна посока? Ако имам продукт, който искам да продам, искам поемане на ангажимент. Искам или да рискувате своята репутация, като ме представите на своя шеф, който ще вземе решението. Или ще ме представите на приятелите си, които биха могли да си купят продукта. Или ще заложите част от времето си. Всички тези неща са супер. Ако нямам продукт, който да продам, тогава не се вълнувам от мнението Ви и комплиментите Ви; това, което искам, са факти за живота Ви. Искам да знам какви проблеми срещате, какъв Ви е бюджетът. Търся факти или ангажименти в зависимост от това дали имам продукт, или не. Комплиментите са лошо нещо, поемането на ангажимент е хубаво нещо.

Честите промени в концепцията на продукта могат да предизвикат проблеми вътре в екипа. Според вас какво могат да направят лидерите в подобна ситуация?
Не знам как се получава при големите екипи, но дори екипът да е малък, пак се сблъсквате с този проблем. Ако изпълнителният директор или основателят каже: „Добре, това е идеята ми” и хората станат съпричастни с идеята, когато няколко месеца по-късно той каже: „Чакайте малко, всъщност правим това”, хората остават много объркани. Изводът, до който съм достигнал за себе си е, че когато научите нещо от клиент, е добре да си водите подробни бележки. Звучи глупаво, но запишете това, което са ви казали, и след това вместо да се върнете при екипа си с решение, се върнете с информация. Когато представите контекста, така че всички достигнат до решението заедно, хората проявяват разбиране. Обикновено хората харесват идеята в първоначалния й вариант, но след като веднъж им покажете, че просто няма да проработи си казват: „Да, не искаме да правим това”. И всички сте на една страница.