IT JOBS in BG: Какво е да работиш като глобален директор „Продажби“ в „Софтуер Груп“?

Стефан Гьошев e глобален директор „Продажби“ в „Софтуер Груп“ - международна технологична компания, специализирана в разработването и интеграцията на решения за институции, които предоставят финансови услуги. Стефан има близо 10 години опит в ИТ индустрията и продажбите на софтуер. В момента отговаря за международен екип от над 30 човека на 6 континента и цялостните приходи на компанията на световно ниво. 

Преди да се присъедини към „Софтуер Груп“ е заемал различни управленски роли в търговски отдели, покриващи Северна и Южна Америка, Европа и Азия. Възпитаник е на Американския университет в Благоевград и притежава магистърска степен от Hult International Business School, Boston, USA. В момента живее в Бостън, но след като се присъединява към „Софтуер Груп“, прекарва все повече време в България.

Срещнахме се със Стефан, за да ни разкаже повече за настоящата си позиция. С какво се занимава, какви отговорности има, как се работи с различните народи по света, как поддържа квалификацията си, кои са най-големите заблуди за професията и др.  

Началото на кариерата

Още по време на обучението си в Американския университет в Благоевград Стефан преминава през различни стажантски програми в международни компании. След като завършва, избира да се развива в сферата на софтуерната индустрия и решава, че най-краткият път за това е през отдел „Продажби“. „Тази позиция предоставя възможности да говориш с клиентите, да изучаваш техните нужди и по най-бързия начин да опознаеш софтуерната индустрия“, разказва Стефан. Така започва работа в британска фармацевтична компания, която разработва софтуер за сферата на клиничните проучвания: „Започнах с отдел „Продажби“ първо за немския пазар, след това стартирах бизнеса  на компанията и на американския пазар. Там постигнахме добър растеж в първите 18 месеца и след това реших да следвам магистратура в САЩ.“ 

След като завършва магистратура, работи около година за една българска компания в Бостън, където оглавява продажбите на местния офис, и отговаря за клиентите на глобално ниво. „Тогава отдел „Продажби“ се изграждаше и с времето получих възможността да ръководя собствен екип. Работих близо 5 години  в тази компания, придобиха ни, доста роли в отдела се смениха, преминах през индивидуални и ръководни позиции. След това бях на кръстопът, обмисляйки коя е следващата стъпка в кариера ми.“ По това време Стефан получава предложение да се присъедини към „Софтуер Груп“ заедно с още няколко оферти от американски компании.  

Защо „Софтуер Груп“?

Възможността да се развивам в българска компания, в която успявам да прекарвам повече време в България, винаги е била водеща за мен. Това се случи както с първия ми български работодател, така и със „Софтуер Груп“. Когато получих предложението да се присъединя, това беше един от основните мотиватори  за мен. Много силно е чувството на гордост и удовлетвореност, когато помагаш за развитието на български компании на световните пазари. И въпреки предложенията от някои други американски компании, възможността да си запазя връзката с България за мен беше важна. Освен това предложението откриваше много нови хоризонти, защото съм базиран в Бостън, пътувам доста често. Имам възможност да прекарвам много време в офисите ни по цял свят и да комуникирам с хора от различни култури. 

Откакто се присъединих към „Софтуер Груп“, прекарвам около 4-5 месеца в България. Имаме офиси в 9 държави на 6 континента (Австралия, България, Египет, Гана, Индия, Кения, Мексико, САЩ и Филипините) и целта ми е да прекарвам колкото се може повече време с екипите по региони. Понеже централата ни е в София, едно от най-ценните преживявания е да прекарвам повече време с екипите тук. През останалото време съм в Бостън. 

Кои са основните отговорности на глобалния директор „Продажби“?  

Основната ми отговорност е да съм сигурен, че компанията постига целите, които си е задала за съответната финансова година откъм приходи . Това включва устройването на екип „Продажби“, структурата и стратегията на екипа, набирането на необходимите кадри, обучението и обогатяването им с нужната информация и материали, за да са успешни. Целта е да постигнем растежа, който сме планирали и най-вече да отваряме нови пазари и да доразвием тези, на които вече оперираме. В момента екипът се състои от 30 човека, като най-големите екипи са съсредоточени в Азия и Африка. 

Как протича типичен работен ден? 

Определено дните са динамични и се изисква да съм сравнително гъвкав откъм работно време в зависимост от това къде се намирам. Например в Бостън денят ми започва сравнително рано, за да мога да прекарам малко време с нашия екип в Азия, с колегите от България, Африка и Близкия Изток. И някъде към обяд или ранния следобед нещата поутихват, въпреки че имаме и колеги в Латинска Америка . В късния следобед Азия отново се събужда и работният ден продължава. Основно за нас в момента, тъй като екипът е сравнително млад, е да координираме и да синхронизираме усилията  на всички екипи по региони. Имаме много нови хора, това изисква многобройни срещи и разговори не само за стратегията по региони, но и за потенциални и съществуващи клиенти. Може би най-динамични и най-вълнуващи са разговорите с клиенти и посещенията при тях, когато им помагаме за изготвянето на техните дигитални стратегии или планове за разрастване на бизнеса. 

Как се работи с хора от различни култури? 

Клиентите и партньорите на „Софтуер Груп“, сред които са Фондацията на Бил и Мелинда Гейтс, MasterCard Foundation, International Finance Corporation (IFC), World Bank, и др., се намират в над 65 държави. Така че съобразяването с особеностите на различните култури е действително важно.

Исторически най-лесно се работи с американците. Те са изключително делово настроени и там най-прозрачно и най-лесно стават нещата. В Азия и в Африка има доста необичайни очаквания за взаимоотношенията между хората, които са предизвикателство. Но това е интересното на ролята, която заемам, защото научаваш нещо всеки ден. Така например, в Африка има специфични изрази, с които трябва да се обръщаш към хората в зависимост от племето или от статуса им в обществото. Към някои трябва да се обръщаш с High Chief и след това използваш името. И това е някаква особеност, за която ако не ти кажат или не прочетеш за нея, може да се изложиш пред клиента и съответно да изгубиш съответната сделка. 

Една много хубава книга, която съм чел и която може да помогне в тази насока, е „Kiss, Bow, Or Shake Hands“. Тя много добре описва навиците в 60 страни по света и какво е редно да правиш, когато имаш делови отношения с различни култури. В момента аз лично разчитам на хората ни по региони и в повечето случаи са местни. И когато предстои среща с клиент или трябва да подпишем някакъв договор, винаги минаваме през очакванията какво е прието да се прави и какво не.  

Кои са основните качества и умения, за да бъдеш успешен на тази позиция? 

В отдел „Продажби“ едно от основните неща, които е необходимо човек да притежава, е качеството да си достатъчно добре организиран. Има изключително много разговори – и вътрешни, и с клиенти и човек трябва да се организира доста добре, за да може да се справя отлично с всички тях. Аз съм твърдо против мултитаскинга като концепция. Според мен е изключително важно да разбиваш времето си на интервали и в съответния времеви интервал да правиш определено нещо и да го правиш по-добре. Чел съм много книги, свързани с продуктивността. Една от последните е „Essentialism“ на Грег МакКиън. В нея се говори за това как опитвайки се да сме експерти по много различни теми, фактически ставаме сравнително посредствени и имаме много повърхностна информация за съответните области. Много по-добре е човек да приоритизира няколко, по които е експерт и да концентрира усилията си в тази насока. Това, което аз правя, е да си разпределям времето. Блокирам си часове в календара за нещо, което е важно, и се опитвам така да разпределям деня си.  

В ролята на ръководител на отдел „Продажби“ е изключително важно да си спокоен и уравновесен. Напрежението понякога е по-голямо, но то не бива да излиза извън ролята и този стрес да се предава на екипите, защото това не е продуктивно. 

Как се поддържа квалификацията? 

През кариерата си съм минал доста обучения на различни sales методологии, чел съм много книги по темата. В „Софтуер Груп“ имаме програма за развитието на кадрите в отдел „Продажби“. Имаме трейнър, който помага с разработването на програма за това какво очакват клиентите, как трябва да се говори с тях и каква информация им е необходима в днешно време. Стараем се да правим тези обучения поне веднъж в тримесечието. 

Какви са възможностите за развитие?  

„Продажби“ е много хубава професия, защото ти позволява да се запознаеш с индустрията, с клиентите и с техните нужди. Сегашната ми роля ми дава различни възможности. Едната е да гледам по-нагоре и да се опитам да се изкача в йерархията. Над мен е Chief Commercial Officer. Това е интересна позиция, която отговаря не само за продажби, но и за маркетинг, предпродажби, партньорски канали и др. Ръководенето на собствена организация също е потенциална насока, която е интересна. Естествено, винаги има опция човек сам да развива някаква идея или продукт в сферите, в които се чувства комфортно. 

Кои са най-големите митове за професията?

За професията „Продажби“ съм чувал доста заблуди. И те са свързани с развитите очаквания, че хората в отдел „Продажби“ са доста нахални и преиначават истината. Смятам, че в днешно време поне топ търговците гледат да се разграничат със знанията си, с добавената стойност не само на продуктите, но и на тях самите като специалисти по темата. Те гледат да надграждат в разговорите с клиенти своите знания.

Специално за позицията мениджър, смятам, че голямата заблуда е, че той си стои в офиса и живее в свой паралелен свят, без да прекарва достатъчно време с екипа си. В отдел „Продажби“ е изключително важно човек да не остава откъснат от реалността. Затова и прекарвам възможно най-много време с хората на място, говорейки с клиенти и работейки по съответните сделки. Това те държи буден и ти помага да не си изолиран от всичко, което се случва.

 Как изглежда идеалната почивка? 

За мен идеалната почивка е вкъщи със семейството. В работата с клиенти се изисква да си постоянно на линия, има доста пътувания и следработни ангажименти и е много важно да намериш баланса между личния и професионалния си живот. Любимото ми занимание е да бъда с малкия си син, а ако остане време – спортувам или чета книги. Но за съжаление в момента не ми остава чак толкова време за тези неща... 

За мечтаната професия в детството...  

Ако трябва да се върна много назад във времето, ще обвиня майка ми, че не ми е дала да стана футболист. Въпреки че, погледнато от сегашна гледна точка, е взела добро решение. Честно казано не съм си представял, че кариерата ми ще се ориентира в отдел „Продажби“. Бях доста добър в счетоводството и си мислех, че ще стана един много добър счетоводител. Но работата с клиенти и динамичността на професията са нещо, което е доста интересно. За мен е изключително важно денят да е разнообразен и да няма много повторения на нещата, които човек прави всеки ден. Затова мисля, че отдел „Продажби“, независимо дали в индивидуална роля или в мениджърска, е изключително интересна професия, защото ти позволява разнообразно ежедневие. Всеки ден има нещо ново, нова възможност, нов клиент, нови нужди, за които трябва да мислиш как можеш да задоволиш. Смятам, че изборът ми към този момент е добър, а като погледнем и към софтуерната сфера като цяло – животът ни вече е заобиколен от технологии и тепърва ще навлизат все повече и повече в ежедневието.