Повишава ли продажбите по-големият избор?

В условията на криза и свито потребление, компаниите правят всичко възможно да увеличат продажбите. И верни на максимата на Мечо Пух „Колкото повече, толкова повече”, разнообразяват избора с нови продукти или услуги. Работи ли този подход? Някои изследвания показват, че по-големият брой опции обърква хората и те трудно вземат решение за покупка. 

Учени от Колумбийския университет провели изследване в супермаркет в Калифорния. Два поредни дни в магазина бил поставен промоционален щанд със сладка – първият ден с 6 бурканчета, а вторият с 24. Край масата с 6 вида сладка се спрели 40% от посетителите на супермаркета, а щандът с 24 привлякъл погледа на 60% от клиентите. Очевидно по-големият избор буди по-голям интерес, но какво се случва с покупките. 30 на сто от спрелите се край масата с 6 сладка осъществили покупка и едва 3% от клиентите, които разгледали масата с 24 сладка.  

Големият избор парализира хората и поражда съмнения дали не съществува и по-добра възможност, обясняват учените. Той поражда по-голямо съжаление, ако потребителят се окаже разочарован от избора си. 

Според невромаркетинга краткосрочната памет позволява на хората да обработват 3-4 алтернативи под формата на думи или цифри. А в повечето сайтове или магазини потребителите трябва да избират измежду 10 и повече разновидности на даден продукт, което е изтощително и объркващо за мозъка. Това означава, че хората са по-малко склонни да купуват и по-неудовлетворени от покупката. В такъв случай означава ли, че компаниите трябва да ограничат броя на възможните опции? Не винаги е необходимо, но според невромаркетинга, това помага на клиентите в по-бързото вземане на решение. Когато Стив Джобс се завръща в  Apple през 1997 г., едно от първите неща, които прави, е да намали продуктовите линии. А когато трябва да изберете от кои продукти да се отървете, спомнете си съвета, който Джобс даде на директора на Nike Майк Паркър:„Nike създава едни от най-добрите продукти в света, но някои от тях наистина са глупави. Просто се отървете от тях и се фокусирайте върху най-добрите си неща“.