Кошмарът на маркетолога?

Поискайте мнението на хората за някаква стока или опаковка, за да придобиете представа за нейната привлекателност, и ще получите чудесни обяснения, които са искрени, подробни и категорични, но нямат много връзка с истината.

Едно е когато хората твърдят, че нямат мнение, а съвсем друго, когато дори не можете да им имате вяра, че знаят какво мислят. Изследванията обаче показват, че това е точно така.

Ние често не разбираме чувствата си. Въпреки това обикновено си мислим, че ги разбираме. Нещо повече, запитани да обясним защо се чувстваме по определен начин, повечето от нас, след като помислят малко, не се затрудняват да посочат причините.  Откъде намираме тези причини, и то за чувства, които дори може да не са онова, за което ги мислим? Измисляме си ги, твърди Ленард Млодинов. В книгата си „Подсъзнанието“ (ИК „Изток-Запад”) ученият цитира няколко интересни демонстрации на това явление. 

По-привлекателната жена

Изследовател показал две женски портретни снимки, всяка голяма горе-долу колкото карта за игра, които държал по една в ръка, и искал от участника да избере по-привлекателната жена. След това захлупвал двете снимки с изображението надолу и плъзвал избраната към участника. Той трябвало да вземе снимката и да обясни избора, който бил направил. После изследователят продължавал с друга двойка снимки, общо около десетина чифта. Уловката се криела в това, че  в няколко случая експериментаторът направил подмяна – с един малък фокус той в действителност плъзвал към участниците снимката на жената, която те били намерили за по-малко привлекателна. Само в около една четвърт от случаите участниците прозрели хитрината. Истински интересното обаче е  какво станало с онези 75% от случаите, които не я забелязали. Запитани защо предпочитат лицето, което всъщност не предпочитали, те казвали разни неща от рода на: „Тя има излъчване. Бих се насочил по-скоро към нея в бара, отколкото към другата“, „Харесват ми обеците й“, “Мисля, че изглежда по-мила от другата“, „Прилича ми на една моя леля“.  Отново и отново те умело описвали причините, поради които предпочели това лице, което в действителност отхвърлили. 

По-вкусният конфитюр

Учени са правили подобен опит в супермаркет по отношение на предпочитанията на клиентите при опитване на конфитюр или чай. При пробването на конфитюра клиентите били питани кой от два вида предпочитат, а после им била давана втора лъжичка, уж от същия вид, за който казали, че им харесва повече, за да могат да анализират причините за предпочитанието си. Бурканите с конфитюр обаче имали скрита вътрешна стена и капак от двете страни, което давало възможност на ловките изследователи при второто опитване да бръкнат с лъжицата в непредпочетени конфитюр. И отново само една трета от участниците забелязали подмяната, докато две трети без затруднения обяснили причините за „предпочитанието“ си. Същия резултат се получил и при експеримента с чая.