Как да продаваме повече?

Искате да продавате повече? Ами тогава спрете да говорите за това, което продавате, съветва специалистът в областта на продажбите Джефри Джеймс в своя статия за Inc.com.

Според Джеймс голяма грешка e да говориш на потенциалните си клиенти за това, което продаваш, вместо за това, което те купуват. „Винаги помнете, че това са две различни неща. Например, ако сте в застрахователния бизнес, вие продавате застраховки, но клиентът ви купува спокойствие и сигурност”, пише Джефри Джеймс. Това разграничаване между "продавам" и "купувам" всъщност е валидно за всеки бранш и всяка ситуация. Да вземем за пример автомобилната индустрия. „Това, което вие продавате са коли, но хората купуват комбинация от превозно средство и престиж”, казва още Джеймс.

Същото се отнася и до продажбите business-to-business. Вие може да продавате компоненти, които да са необходими за създаването на крайния продукт на вашия клиент, но това което клиентът ви купува е спокойствието, че съответната част от продукта му е качествена и ще направи и неговия продукт по-качествен.

Защо това е важно? „Защото задава целия тон на отношенията ви с клиентите”, казва Джеймс. И допълва, че ако се фокусирате само върху това, което продавате, разговорите ви с клиентите ще се въртят около функционалности и цени. Но ако се концентрирате върху това, което клиентът купува, разговорът ще се фокусира върху нуждите му, върху това от което се интересува и в крайна сметка ще продадете повече от своите продукти или услуги, завършва Джефри Джеймс.