Кои са „лошите” думи в продажбите?

Том Хопкинс

Кои са основните грешки, които допускат хората, занимаващи се с продажби? Защо някои търговци продават повече от други? На тези въпроси отговори с няколко интересни примера Том Хопкинс – човекът, наречен треньор №1 по продажби в Америка. Той изнесе семинар на тема  „Техники за повече продажби” в София. Форумът бе организиран от „Интер Контакт България”.

Тъй като продажбите се осъществяват най-вече чрез много преговори между страните, Хопкинс изтъкна необходимостта от използването на точните думи в преговорите.

Той съветва например никога да не се използва думата „цена”. Тя може да се замени доста успешно с „цялата сума”. Според  Хопкинс цената плаши хората и ги подтиква да търсят други алтернативи на пазара. Докато „цялата сума” звучи по-успокояващо и не кара хората да се оглеждат за друга опция. 

Друга лоша дума в преговорите за продажби е „договор”. Според  Хопкинс  тя трябва да бъде заменена с някоя от думите „споразумение”, „форма” или „документ”.  „Родителите обикновено ни съветват никога да не подписваме нищо, затова хората се страхуват от договорите”, казва Том Хопкинс.

„Повечето хора не обичат да купуват, но въпреки това много обичат да притежават неща”, твърди един от най-успешните търговци в света. Затова според него успешният търговец  не бива да използва често думата „купувам”. Вместо нея е по-работещо да употребява „притежавам”. Така си гарантира успешно финализиране на сделката.

Сред останалите думи, които не е за предпочитане да се използват от търговците, са „подписвам”, „продавам” и „среща”. „Хората знаят, че срещите се проточват с часове, а те нямат толкова време”, казва Том Хопкинс и съветва търговците да използват изразите „да мина да те видя” или „да отскоча до теб”, защото те предполагат кратка и неангажираща визита.

„Продавам” е паразитна дума, защото хората не обичат да им продават неща, било то и много добри неща. Хората обичат да бъдат заинтригувани, затова Том Хопкинс съветва търговците вместо „продавам” да използват думата  „заинтригувам” или „придобивам”. Вместо „лошата” дума „подписвам” Хопкинс  съветва да се използва думата „одобрявам” за документ или „признавам” за споразумение.

Как да си уредим среща само с един телефонен разговор?
Том Хопкинс дава и много полезни съвети как да си уредим среща с потенциален клиент само с един телефонен разговор или e-mail. „Когато си уговаряте среща, винаги посочвайте най-малко две опции, които са удобни за вас”, съветва Хопкинс.  Например: „Удобно ли Ви е да се видим днес в 3 ч или утре в 9 ч?” Така отсрещната страна ще трябва да избере между двата варианта, които й предлагате и възможността да ви откаже среща намалява, допълва Хопкинс.