Най-много се влияем от първото, което чуем

Поредица от експерименти показват, че при вземането на решения хората отдават по-голямо значение на първоначално предоставената им информация. Тази склонност на нашата психика е известна като „закотвяне“.

Теорията за склонността ни към „закотвяне“ намира широко приложение при воденето на преговори и в маркетинга. Според нея, когато се сблъскваме с нещо непознато, разчитаме основно на първата информация, която получаваме. Всяка следваща информация, с която се сдобием, пречупваме през призмата на това, което сме научили най-напред. Проблем възниква тогава, когато първоначалната ни информация е грешна.

Вижте как тази наша когнитивна склонност се проявява, когато видим етикет с промоционална цена, и как можем да я използваме в своя полза: